Comment savoir combien de nos devis se transforment en chantiers ?
La réponse courte
En suivant chaque devis envoyé comme une affaire en cours : date d'envoi, montant, prochaine relance, statut. Le taux de transformation se calcule alors tout seul, ce qui montre où l'on perd des affaires, et les relances peuvent partir automatiquement aux bonnes dates.
Ce qu'on observe sur le terrain
Données de l'Indice Codito BTP, issues d'entretiens et d'audits avec des acteurs du BTP. Revue du 1er octobre 2026.
Suivi commercial non outillé
Dans une entreprise, le taux de transformation des devis n'est pas suivi ; dans une autre, le savoir commercial se perd quand l'équipe change.
2 h/semaine × 47 semaines × 40 €/h = 3 760 €/an
Hypothèse Codito : 2 h par semaine de suivi des devis à la main ; hors affaires perdues faute de relance.
Pourquoi ça arrive
Dans une entreprise de l'Indice, personne ne mesure combien de devis se transforment en commandes : le taux de transformation est inconnu.
Sans suivi des devis envoyés, rien ne déclenche les relances ni ne montre où les affaires se perdent.
Dans une autre, le savoir-faire commercial se perd à chaque changement dans l'équipe : les nouveaux ne connaissent pas les bonnes réponses aux questions récurrentes des clients.
Ébauche de solution
La démarche que nous appliquons, à adapter à chaque entreprise.
- 01
Recenser les devis en cours
Tous les devis envoyés et non signés sont rassemblés dans un seul tableau de suivi, avec leur montant et leur date.
- 02
Fixer une règle de relance
Par exemple une première relance une semaine après l'envoi, une deuxième deux semaines après, puis un appel. La règle est écrite, pas improvisée.
- 03
Automatiser les relances et les rappels
Les mails de relance sont préparés automatiquement, personnalisés avec le chantier ; le commercial reçoit un rappel pour les appels.
- 04
Mesurer la transformation
Taux de signature par type de chantier, par client, par montant : de quoi décider où concentrer le temps de chiffrage.
Questions fréquentes
Faut-il un CRM pour suivre ses devis ?
Pas nécessairement au départ : un suivi structuré et automatisé peut suffire. Un CRM devient utile quand plusieurs commerciaux travaillent sur les mêmes clients.
À quel moment relancer un devis ?
Assez tôt pour rester présent dans l'esprit du client, sans harceler. L'important est la régularité ; le bon rythme dépend du type de client et de chantier.
Comment garder l'historique client quand un commercial part ?
En centralisant les échanges (mails, devis, notes d'appel) par client, plutôt que dans les boîtes personnelles.
Sur le même thème
Pour aller plus loin
- Automatiser ses devis BTP avec l'IA : de 12 h à 1 h de chiffrageLe devis est l'un des goulots d'étranglement des PME BTP : trop long à chiffrer, source d'erreurs qui rongent les marges, perdu parce que rendu en retard. Voici, étape par étape, comment l'IA transforme le processus de devis du BTP — du cahier des charges client au suivi de signature.
- L'IA par métier du BTP : cas d'usage pour 12 corps de métierGros œuvre, électricité, plomberie-CVC, menuiserie, charpente, second œuvre, travaux publics, paysage, rénovation, maîtrise d'œuvre, bureaux d'études, promotion : où l'IA fait gagner du temps dans chaque corps de métier du BTP, et par quel chantier commencer.