Comment trouver des chantiers sans dépendre du bouche-à-oreille ?
La réponse courte
En exploitant mieux ce qui existe déjà : la veille de projets, les prescripteurs (architectes, économistes, maîtres d'ouvrage) et un site à jour qui montre les réalisations. L'IA aide à trier les projets détectés, à identifier le bon interlocuteur et à préparer des prises de contact personnalisées, mais la relation reste humaine.
Ce qu'on observe sur le terrain
Données de l'Indice Codito BTP, issues d'entretiens et d'audits avec des acteurs du BTP. Revue du 18 octobre 2026.
Acquisition clients peu structurée : prospection, site ou accès aux décideurs selon les entreprises
Dans une entreprise, la prospection est très faible et l'activité vit du bouche-à-oreille ; dans une autre, le site n'est plus maintenu ; dans une troisième, l'entreprise ne sait pas toujours qui décide sur un projet ni comment le joindre, les contacts de la veille étant parfois génériques ou absents.
2 h/semaine × 47 semaines × 40 €/h = 3 760 €/an
Hypothèse Codito : 2 h par semaine à chercher et qualifier des contacts à la main ; hors chiffre d'affaires manqué.
Pourquoi ça arrive
Dans une entreprise de l'Indice, la prospection est très faible : l'activité vit du bouche-à-oreille.
Dans une autre, le site internet n'est plus maintenu.
Dans une troisième, les fiches de la veille de projets ne sont pas toujours complètes (contacts parfois génériques, parfois absents) et l'entreprise ne sait pas toujours qui décide du lot, qui change d'une opération à l'autre.
Ébauche de solution
La démarche que nous appliquons, à adapter à chaque entreprise.
- 01
Définir les projets cibles
Types de chantiers, montants, zones, maîtres d'ouvrage : ce qui est rentable pour l'entreprise, à partir de ses meilleures affaires passées.
- 02
Trier la veille automatiquement
Les projets détectés sont filtrés selon ces critères ; seuls ceux qui correspondent arrivent au dirigeant.
- 03
Identifier le bon interlocuteur
Selon le projet, le lot est piloté par le maître d'ouvrage, l'architecte, l'économiste ou un AMO : l'approche s'adapte à chaque profil.
- 04
Rendre le site utile
Réalisations récentes, métiers clairement décrits, formulaire de demande de devis : le site doit confirmer le sérieux de l'entreprise quand un prospect la cherche.
Questions fréquentes
La prospection automatisée marche-t-elle dans le BTP ?
L'automatisation aide à trier et à préparer, mais dans le BTP la relation de confiance reste décisive. L'idéal est de combiner une préparation automatisée et un contact humain.
Un site internet sert-il vraiment pour une entreprise du BTP ?
Oui, ne serait-ce que pour rassurer : un prescripteur ou un client qui reçoit un devis peut vérifier l'entreprise en ligne.
Faut-il répondre à tous les projets détectés ?
Non. Mieux vaut moins de projets, bien choisis, que des réponses à tout. C'est tout l'intérêt de définir ses cibles en amont.
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