Comment choisir les appels d'offres auxquels répondre ?
La réponse courte
En formalisant des critères de go/no-go à partir de vos marchés gagnés et perdus (montant, zone, type d'ouvrage, maître d'ouvrage, concurrence, délais), puis en faisant trier la veille automatiquement selon ces critères. On répond à moins d'appels d'offres, mais à ceux qu'on a de vraies chances de gagner.
Ce qu'on observe sur le terrain
Données de l'Indice Codito BTP, issues d'entretiens et d'audits avec des acteurs du BTP. Revue du 1er octobre 2026.
Veille des projets et appels d'offres mal exploitée
Les alertes et appels d'offres sont analysés à la main ; dans une entreprise, la veille payée n'est pas utilisée du tout ; dans une autre, la décision d'y aller se prend sur le lieu et le montant, sans connaître les critères qui font gagner ou perdre.
2 h/semaine × 47 semaines × 40 €/h = 3 760 €/an
Hypothèse Codito : 2 h par semaine de tri manuel de la veille ; hors temps passé sur des dossiers perdus d'avance.
Pourquoi ça arrive
La veille des projets et des appels d'offres est faite à la main, ou pas du tout : dans une entreprise de l'Indice, une veille de projets payée n'est même pas exploitée.
Dans une autre, la décision d'y aller se prend en revue de dossier, sur le lieu et le montant, sans savoir ce qui fait réellement gagner.
Chaque heure passée sur un dossier sans chance de succès est prise sur les bons dossiers.
Ébauche de solution
La démarche que nous appliquons, à adapter à chaque entreprise.
- 01
Analyser son historique
Marchés gagnés et perdus des dernières années : quels points communs chez ceux qu'on gagne ?
- 02
Écrire les critères de go/no-go
Une grille simple et partagée, avec des critères éliminatoires et des critères de score.
- 03
Trier la veille automatiquement
Chaque alerte est notée selon la grille ; seules les meilleures arrivent à la décision, avec une synthèse.
- 04
Boucler avec les résultats
Chaque résultat d'appel d'offres vient affiner la grille au fil des mois.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un go/no-go ?
C'est la décision de répondre ou non à un appel d'offres, prise avant d'engager du temps de chiffrage et de rédaction, sur la base de critères définis à l'avance.
Peut-on demander à l'acheteur pourquoi on a perdu ?
Oui : l'acheteur public informe les candidats évincés du rejet de leur offre et, d'office ou sur demande selon la procédure prévue par le code de la commande publique, leur communique les motifs du rejet et, pour une offre recevable, les caractéristiques et avantages de l'offre retenue ainsi que le nom de l'attributaire. Ces retours nourrissent la grille de go/no-go.
Combien d'appels d'offres faut-il analyser pour une grille fiable ?
Un historique de résultats, même limité, suffit pour dégager les premières tendances ; la grille s'améliore ensuite à chaque réponse.
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